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　　首先要聲明一下，本文重點(diǎn)不是將直播帶貨，而是探討當(dāng)下新模式，通過(guò)信息流廣告的方式給直播間引流，然后再通過(guò)直播來(lái)賣貨。對(duì)直播賣貨感興趣的同學(xué)可自行搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，繞道觀看!

　　一、抖音直播電商趨勢(shì)解讀

　　從直播賣貨的角度看，淘寶、快手、抖音直播電商可以說(shuō)是三分天下。

　　與淘寶的電商屬性不同，抖音和快手同樣作為短視頻頭部平臺(tái)，雖然相較快手，抖音整體的帶貨屬性偏弱。但抖音+頭條+火山+西瓜+懂車帝+N的全明星陣容流量加起來(lái)是可以跟騰訊微信+QQ的存在，從量級(jí)上來(lái)說(shuō)要比快手高一個(gè)段位。

　　從購(gòu)買力角度來(lái)看，抖音所在的頭條系的流量質(zhì)量較高，同時(shí)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更容易種草。

　　服務(wù)方面，頭條系在電商交易閉環(huán)的打造上，抖音也上線了自有店鋪“魯班電商”，也推出了服務(wù)平臺(tái)“抖音星圖”。最近火爆的“抖音小店”也為商家獨(dú)立開(kāi)店提供了更多選擇(未來(lái)我也會(huì)針對(duì)小店進(jìn)行專門的探討交流)。

　　目前抖音直播電商內(nèi)容正在逐步完善，素人主播正在煥發(fā)巨大的活力。尤其是抖音流量分發(fā)模式，使得其頭部視頻的商品容易爆紅，實(shí)現(xiàn)高流量下的高觸達(dá)和轉(zhuǎn)換力。

　　再加上5G時(shí)代來(lái)臨， 技術(shù)革命也將給抖音直播電商帶來(lái)無(wú)限的可能性。

　　二、引流到直播電商的玩法

　　1、選擇有案例的服務(wù)商合作

　　如果您是大廠，或者公司有一定體量，建議找有類似投放案例的KA代理商合作，溝通效率高，少走彎路。最重要的是他們能夠根據(jù)你的產(chǎn)品屬性給出引流投放建議，配置相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、設(shè)計(jì)的專人跟進(jìn)服務(wù)，對(duì)效果有一定把握。

　　2、開(kāi)播前使用電腦推流

　　推流入口:抖音APP下方「+」——開(kāi)直播——右上角「電腦」;選擇抖音“直播伴侶”、通過(guò)復(fù)制鏈接到電腦或者直接在電腦下載“直播伴侶”;

　　推流技巧:添加貼紙,提示直播時(shí)間，展示直播主題+商品利益點(diǎn),以便中途進(jìn)入直播間的用戶快速了解直播信息;

　　3、開(kāi)播前通過(guò)視頻預(yù)告+引流(注重細(xì)節(jié))

　　(1)比如提前3-5天發(fā)預(yù)告短視頻:在短視頻內(nèi)容、文案、評(píng)論中加入直播日期、主題等信息;

　　(2)直播「當(dāng)天」發(fā)預(yù)告短視頻:在視頻流量增加的過(guò)程中,開(kāi)啟直播,導(dǎo)流直播間V Case舉例:唄唄兔2.直播預(yù)熱

　　(3)提前3-5天,每天在直播間預(yù)熱,告知用戶直播活動(dòng)時(shí)間3.個(gè)人主頁(yè)及昵稱預(yù)告

　　(4)個(gè)人昵稱、簡(jiǎn)介處添加直播預(yù)告;

　　(5)站外流量預(yù)熱引流:社群、微博、公眾號(hào)、小紅書(shū)，其實(shí)沒(méi)有特殊情況的話站內(nèi)引流方法得到，引流效果也能做到很好，沒(méi)有跳轉(zhuǎn)連接異常等技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、直播間商品管理及其他抖音直播電商功能

　　注意利用直播間功能，可以直接關(guān)注抖音賬號(hào)@抖音電商小助手，@抖音電商小助手是抖音電商官方賬號(hào)，會(huì)更新關(guān)于抖音直播電商以及商品櫥窗相關(guān)的活動(dòng)通知、規(guī)范更新以及玩法分享。

　　5、直播過(guò)程中的引流

　　直播時(shí)，為了提高抖音直播電商轉(zhuǎn)化率，最大限度的提高直播觀看人數(shù)，也可以通過(guò)給直播投放dou+ 的方式來(lái)助推，當(dāng)直播間或者是視頻流量下降時(shí)，選擇dou+投放，增加直播間的流量。但是最能起量的，性價(jià)比更高的還是通過(guò)信息流做人群定向引流。

　　或者在直播過(guò)程中，上傳直播花絮的短視頻發(fā)布，給直播間導(dǎo)流。

　　最后還可以通過(guò)直播間內(nèi)一系列營(yíng)銷玩法,如抽獎(jiǎng)、紅包、直播PK,增加直播間互動(dòng)氛圍,增加直播推薦流展現(xiàn);或者參加官方組織的抖音直播電商活動(dòng)、話題獲取活動(dòng)資源位。

　　強(qiáng)調(diào)一下：

　　當(dāng)下信息流短視頻引流的效果非常好，因?yàn)槎桃曨l獨(dú)有的場(chǎng)景感、真實(shí)感，可以針對(duì)人群、興趣、地域等多個(gè)維度進(jìn)行設(shè)置，從而把產(chǎn)品呈現(xiàn)給更準(zhǔn)確的人群，成本只需雞毛到幾塊錢，能讓轉(zhuǎn)化率提高5-10倍的效果。但很多客戶的短視頻團(tuán)隊(duì)把精力停留在做號(hào)、做內(nèi)容的層面上。忽視了在廣告方面的投入。大家可以看一下尚德機(jī)構(gòu)、跟誰(shuí)學(xué)、猿輔導(dǎo)等教育類的廣告，非常硬的硬廣，其實(shí)他所有的號(hào)運(yùn)營(yíng)的量都很低，但是他廣告效果依然是非常好的。通過(guò)它就可以看到抖音的趨勢(shì)在什么地方，今年在線教育投廣告投爆了(這個(gè)以后會(huì)單獨(dú)整理案例給大家分享交流)。

　　即使是這樣，大家請(qǐng)問(wèn)不要忽視了短視頻內(nèi)容與產(chǎn)品的結(jié)合

　　我們這里一個(gè)案例是胡桃佳子LJ，它的內(nèi)容就屬于軟植入，在內(nèi)容中推薦商品，掛購(gòu)物車，現(xiàn)在主流的抖音帶貨基本都是這種形式。內(nèi)容軟植入的好處是可以直接向粉絲進(jìn)行推廣，它走的是星圖平臺(tái);不好的地方是，它的流量依然是不穩(wěn)定的，不像我們之前說(shuō)過(guò)的硬廣，白刀子進(jìn)紅刀子出，你給抖音多少錢，抖音就給你多少量。

　　三、順帶嘮叨一下提升直播間互動(dòng)方法

　　1、引導(dǎo)用戶關(guān)注：通過(guò)直播增加粉絲的粘性，引導(dǎo)粉絲關(guān)注;

　　2、引導(dǎo)用戶評(píng)論：向粉絲提問(wèn),喜歡的請(qǐng)?jiān)u論扣1

　　3、設(shè)計(jì)互動(dòng)話題：提前了解粉絲的偏好與用戶互動(dòng),鼓勵(lì)用戶發(fā)彈幕、留言4、活躍直播氛圍：蓋樓、答題、領(lǐng)紅包、整點(diǎn)促銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、連麥等「下單引導(dǎo)」告知用戶下單流程3抖音直播電商注意事項(xiàng)

　　1、主播人設(shè)

　　圍繞“人、貨、場(chǎng)”的直播帶貨，人是首要核心。

　　未來(lái)的一切核心都在人，其他一切能會(huì)被機(jī)器替代的。唯有人格和創(chuàng)意無(wú)法替代。

　　一個(gè)好的主播一定是有ta的人格魅力的。所謂的人格魅力就是來(lái)源于主播人設(shè)的定義，簡(jiǎn)單說(shuō)就是粉絲對(duì)你的外貌、穿衣打扮的固有形象，以及你的性格上帶給粉絲什么樣的印象。

　　通過(guò)人物設(shè)定可以讓自身的定位更加鮮明立體，讓粉絲通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵詞或者一句話就記住你!

　　人設(shè)一定要有記憶點(diǎn)，沒(méi)有記憶點(diǎn)的人設(shè)都不叫人設(shè)。

　　除了人設(shè)之外，一個(gè)好的抖音直播電商主播還必須要具有以下三大特征：

　　能說(shuō)：能控場(chǎng)、帶節(jié)奏，比如李佳琦的“所有女生，來(lái)羅~”“***，還等什么?買它買它”

　　懂貨：深刻理解行業(yè)及商品的優(yōu)劣，針對(duì)用戶痛點(diǎn)講解商品優(yōu)勢(shì);

　　情商高：有說(shuō)服力、 引導(dǎo)能力、親和力、接地氣、信任感等;

　　2.直播時(shí)長(zhǎng)

　　至少兩個(gè)小時(shí)以上,可以選擇中午、晚上等時(shí)間開(kāi),視頻熱門后隨時(shí)開(kāi)播，最好是固定時(shí)間開(kāi)播。

　　3.商品講解

　　結(jié)合用戶痛點(diǎn)展開(kāi)講解,讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望;每個(gè)商品提煉3-4個(gè)特點(diǎn) ,單品介紹時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)10分鐘;

　　4.提前開(kāi)播測(cè)試

　　測(cè)試網(wǎng)速:確保網(wǎng)速正常、購(gòu)物車及上下架等直播間功能正常

　　設(shè)備調(diào)試:檢查能否正常直播、鏡頭位置、燈光亮度、網(wǎng)絡(luò)、話筒收聲情況等,確保正式直播時(shí)不會(huì)出現(xiàn)意外

　　四、一定注意避免直播時(shí)違規(guī)

　　常見(jiàn)直播違規(guī)案例：雙平臺(tái)直播,在不同平臺(tái)同時(shí)直播一個(gè)場(chǎng)景;站內(nèi)多賬號(hào)直播同一-主播、 同一場(chǎng)景;

　　直播時(shí)注意畫(huà)面內(nèi)人物衣著,不可著裝暴露;