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環(huán)顧全國茶葉產(chǎn)地，無一不知福建安溪;只要對茶葉有些微了解，無一不曉安溪鐵觀音。

安溪·鐵觀音

提起安溪，自然而然就想到了鐵觀音。作為中國烏龍茶之鄉(xiāng)、鐵觀音發(fā)源地，安溪全縣的茶園面積達60萬畝，產(chǎn)量6.8萬噸，涉茶產(chǎn)值148億元，農(nóng)民人均純收入的56%來自于茶葉，是名副其實的中國茶業(yè)第一大縣。

鐵觀音，中國十大名茶之一，烏龍茶類的代表，由福建安溪當?shù)夭柁r(nóng)發(fā)明于1725-1735年間。既具有一般茶葉的保健功能，還有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。2010年以“十大名茶之首”亮相上海世博會。

鐵觀音的采制

采制鐵觀音比一般品種要求嚴格而精細。其采摘時要做到“五不”，即不折斷葉片，不折疊葉張，木碰碎葉尖，不帶單片，不帶魚葉和老梗。采摘標準要待新梢長到3～5葉快要成熟，而頂葉六七成開面時采下2～4葉梢，俗稱“開面采”。

其制作工序也頗為講究，大致由青葉→采茶→曬青→涼青→做青(搖青一攤置)→炒青→揉捻→包揉→烘干→揀簸等一系列步驟組成。

通常，像清香型、濃香型這類鐵觀音保鮮期很短，即使在低溫干燥真空環(huán)境中保存，也不宜超過一年，否則價值急劇下降，口感也大打折扣，更無所謂其本身的品質和韻味。而且，存放過久的茶葉喝后還可能對人體造成傷害。所以，新茶需在當年售完最佳。

安溪鐵觀音集團

福建安溪鐵觀音集團股份有限公司是一家集烏龍茶種植、加工、生產(chǎn)、銷售、科研及茶文化傳播為一體的現(xiàn)代企業(yè)。公司是福建省地方標準《安溪烏龍茶》、國家標準《原產(chǎn)地域產(chǎn)品 安溪鐵觀音》的參與制定企業(yè)，2008年作為烏龍茶國際標準專家組唯一企業(yè)成員單位，參與烏龍茶國際標準的制定。

公司自2000年以來連年被國家八部委認定為首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，現(xiàn)自有上萬畝優(yōu)質生態(tài)茶園，協(xié)議茶園三萬余畝，在全國已開設了數(shù)百家終端連鎖店，分布在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)20多個主要省市和地區(qū)。

公司以“鳳山”為注冊商標，并在香港、新加坡、俄羅斯、哈薩克斯坦等七個國家和地區(qū)延伸注冊。“鳳山”牌特級鐵觀音自1982年至1996年蟬聯(lián)國家金質獎，1999年被釣魚臺國賓館指定為專用茶。

“鳳山”產(chǎn)品分為清香型、濃香型、陳年鐵觀音系列，獲得國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)及各種國際、國內(nèi)博覽會金獎等榮譽30多項，產(chǎn)品暢銷日本、東南亞、香港、俄羅斯、美國等三十多個國家和地區(qū)。

“公司的規(guī)模在逐步擴大，僅線下銷售渠道已不能滿足公司需求。我們已經(jīng)在淘寶、京東等電商平臺上線了旗艦店。現(xiàn)在銷量是上去了，但是一些問題也隨之暴露出來了。”集團黃先生概述道。

茶葉的銷售局限性

1. 保質時間并不長

喝鐵觀音講求一個“鮮”，鮮則香，當年喝口感更佳。這就對鐵觀音的保質期和價值有了很大的限制。為了更快將新茶銷售出去，鐵觀音需要更高效的銷售渠道;

2. 用戶體驗度不高

客戶在看得見、摸不著、嘗不了的前提下只能從圖片、包裝和價格上去感知茶葉的品質。而且，茶葉電商無法實現(xiàn)網(wǎng)絡渠道與顧客品飲感受的融洽結合。相比于網(wǎng)絡，傳統(tǒng)門店的茶葉“看得見、摸得著、聞得到、品得了”，有更好的用戶體驗;

3. 產(chǎn)品同質化嚴重

電商茶葉良莠不齊，客觀上使終端消費市場對于鐵觀音產(chǎn)品的認識產(chǎn)生偏差;

4. 線上線下少連接

全國遍地茶葉店，網(wǎng)上賣茶葉的也不少，但能夠做到線上線下結合o2o營銷的店鋪卻少之又少。

安溪鐵觀音的應對措施

面對種種銷售局限性，安溪鐵觀音根據(jù)市場調查采取了相應措施：

1. 微信分銷，降低庫存

為了擴大銷路，快速清庫存，安溪鐵觀音集團與啟博微分銷達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將通過微信分銷模式優(yōu)化茶葉產(chǎn)銷過程，提高產(chǎn)能，提升銷量。

微信分銷，讓安溪鐵觀音和終端消費者實現(xiàn)直接連接和互動，將錯綜復雜的銷售關系簡化為單純的分銷關系，通過分銷商、代理商、訂貨商等將產(chǎn)品直接送到顧客手上。

2. 分銷裂變，口碑傳播

微信已是大眾化工具，用戶基數(shù)可謂龐大，使用范圍也廣，而且宣傳效果好，自然轉化率高。

微信朋友間存在一定的信任背書，可信度高。微信分銷，就是通過朋友間裂變式的口碑傳播，以“一傳十，十傳百”的形式將產(chǎn)品迅速推廣給更多的目標人群知道。

安溪鐵觀音可以利用分銷商口碑裂變傳播加強自己的品牌效應，樹立消費者對其官方正品的信賴感。

3. 留存客戶，精準營銷

微信好友間有著自己的關系網(wǎng)，相對其他電商平臺，微信用戶易留存，且粘性高。

通常，會關注你微信店鋪或在店鋪中消費的用戶都是對你產(chǎn)品感興趣的精準用戶。安溪鐵觀音在保障產(chǎn)品正品的前提下，可以通過內(nèi)容、活動等形式實現(xiàn)商城精準營銷，提升轉化率。

4. 線上線下，提升體驗

新零售的當下，線上線下結合的o2o營銷才是主流形式。

啟博微分銷同樣能夠實現(xiàn)安溪鐵觀音微商城與線下連鎖門店的互通，將電商的無地域限制購物與門店的高用戶體驗結合起來，在用戶看過、聞過、摸過、品過，信得過之后，培養(yǎng)用戶新的茶葉消費習慣。

安溪鐵觀音選擇啟博

據(jù)安溪鐵觀音黃先生透露，“之所以在眾多微分銷系統(tǒng)選擇啟博，我們不但看中了他們多形式分銷模式和專業(yè)的系統(tǒng)服務，還有就是商城能和線下很好地結合起來。

在商城建立后，我們計劃招募代理商去發(fā)展線下小區(qū)，把線下小區(qū)的物業(yè)主管設為線上分銷商，主管再去發(fā)展終端客戶，也就是業(yè)主。前期，我們先從一級分銷和一級代理做起，后期再根據(jù)需求增加新的模式。”

啟博作為50萬客戶信賴的軟件系統(tǒng)開發(fā)商，在業(yè)內(nèi)頗具影響力。特別是啟博微分銷系統(tǒng)，在各行各業(yè)廣受好評。

1、 穩(wěn)定成熟的系統(tǒng)

啟博采用騰訊云、阿里云部署，專業(yè)運維團隊維護，系統(tǒng)定期更新，保障商城系統(tǒng)穩(wěn)定性;

商城技術支持，自定義版權所有，支持綁定公司獨立域名。

2、 微商城+微分銷

公眾號內(nèi)搭建微商城賣貨，與公眾號打通，實現(xiàn)粉絲互通。同時，開通“分銷商+代理商+訂貨商+門店”分銷功能，借助微信強大的用戶群體加強企業(yè)與消費者的互動，提升用戶購買和轉化。

商城所有產(chǎn)品價格、庫存、訂單等由商家總部管控;商品批量導入;后臺設置后傭金自動分配;會員、財務等數(shù)據(jù)后臺實時統(tǒng)計分析。

3、 裂變分銷模式

自帶不投資、不囤貨、不發(fā)貨，只需手機，隨時隨地賺傭金的裂變式口碑分銷模式。

4、 線下門店定位

線下支持門店定位導航，客戶下單可自選快遞、自提、門店配送等方式。

5、 營銷模式百變

自帶積分兌換、拼團秒殺、限時打折、微砍價、優(yōu)惠券、大轉盤、砸金蛋、周期購等活動營銷功能，可單用，也可搭配使用。

6、 大數(shù)據(jù)分析

后臺可根據(jù)時間段對商城用戶、分銷商、訂單、銷量、銷售額等數(shù)據(jù)進行自動統(tǒng)計分析。

商城還可接入大數(shù)據(jù)BI，通過對時間、地域、年齡等數(shù)據(jù)分析，精準描繪用戶畫像。

千里馬需遇到伯樂才能展現(xiàn)其價值，啟博恰好遇到安溪鐵觀音集團這樣的伯樂，安溪鐵觀音集團也正好需要啟博這匹千里馬幫助其帶領更多安溪茶農(nóng)走上新零售之路。

同時，安溪鐵觀音還可通過啟博微分銷“線上購物+線下門店體驗”的運營模式，結合互聯(lián)網(wǎng)+移動社交為其開辟社區(qū)電商領域，拉近賣家與買家之間的距離，提升用戶信任度和體驗度，從而讓新零售之路走得更高效。