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　　我們一直說要抓住消費者心理，才能有針對性的營銷。接下來，我們就來細說消費者購買心理分析與應對技巧。

　　一、挑剔

　　購買心理分析：通常這類消費者是一個“追求完美”的人，心也細。他們能夠在產品或服務的細節上挑出各類毛病，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度，期待能夠迅速解決這些問題。這類消費者雖然愛挑剔，但不至于無理取鬧。

　　應對技巧：接受客戶的不良情緒，允許他們發泄心中的不滿，仔細傾聽他們的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免回擊，學會在適當的時候道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

　　二、傲慢

　　購買心理分析：此類消費者往往目空一切，看似“高大上”，其實未必。他們很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他、恭維他。

　　應對技巧：切忌不能和客戶發生沖突。要知道，你贏了，買賣就終止了;你輸了，可能他會讓你輸的更徹底。

　　三、猶豫

　　購買心理分析：這類消費者一旦感覺導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感，

　　很難下定決心購買，常常猶豫不決，表現出顧慮、不安的情緒，就怕自己考慮不周而出現差錯，非常期盼有人能當參謀。

　　應對技巧：接待這類消費者，銷售人員可以先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。

　　四、抱怨

　　購買心理分析：這類消費者只要遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，還非常固執。他們就是要讓推銷者當場解決他心中的“結”。

　　應對技巧：面對這類消費者，要敢于笑臉相迎，并保持沉默，讓對方知道你正在聽他說。當他抱怨時，你要恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。

　　五、老實

　　購買心理分析：這類消費者由于性格內向，怕與生人交流，一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。

　　應對技巧：在顧客沒有主動要求幫助的情況下，千萬不要硬推銷，注意使用“情感營銷”策略。

　　六、貪便宜

　　購買心理分析：這類消費者可能并不差錢，但就是想貪點便宜。他們最講究性價比，喜歡砍價并很享受砍價的過程。喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，證明他們購買欲越強。

　　應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，贏得客戶對產品和服務的認可。二要突出產品的優點。三要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

　　七、不表態

　　購買心理分析：對銷售人員提出的任何觀點不反對，不管銷售人員說什么，他們都表面附和，其實他們心中早有主意。

　　應對技巧: 設法讓客戶說出真實想法，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。

　　八、自我炫耀

　　購買心理分析：此類消費者有虛榮心強，不論在哪種場合，總喜歡自我炫耀、自我表現，常用自身知識來加深別人的印象。

　　應對技巧：銷售人員要讓他們相信自己是專家，恭維他，設法滿足他們的虛榮心。

　　九、沉著老練

　　購買心理分析：此類消費者比較理智，不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他們會憑自己的眼力做出判斷，一般不輕易開口說話，通常會以平和心與你溝通，不急不躁。

　　應對技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽。說話一定要有自信，讓他們覺得你確實在行。

　　十、隨便看看

　　購買心理分析：這類消費者通常沒有明確目標，只是走哪看哪，看到喜歡的就買，不喜歡有人推銷。

　　應對技巧：這類客戶一開始不要打擾他，讓他們自己看看，看到中意的他們會主動詢問。

　　十一、習慣比較

　　購買心理分析：這類消費者不管購買什么東西都習慣在心里反復比較，覺得合適后才會購買。

　　應對技巧：應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你的產品在質量、價格、款式及服務等方面好于同行時，他們就會安心購買。

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