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　　我們一直說要抓住消費(fèi)者心理，才能有針對性的營銷。接下來，我們就來細(xì)說消費(fèi)者購買心理分析與應(yīng)對技巧。

　　一、挑剔

　　購買心理分析：通常這類消費(fèi)者是一個(gè)“追求完美”的人，心也細(xì)。他們能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)上挑出各類毛病，并對銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待能夠迅速解決這些問題。這類消費(fèi)者雖然愛挑剔，但不至于無理取鬧。

　　應(yīng)對技巧：接受客戶的不良情緒，允許他們發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)傾聽他們的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免回?fù)簦瑢W(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

　　二、傲慢

　　購買心理分析：此類消費(fèi)者往往目空一切，看似“高大上”，其實(shí)未必。他們很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他、恭維他。

　　應(yīng)對技巧：切忌不能和客戶發(fā)生沖突。要知道，你贏了，買賣就終止了;你輸了，可能他會(huì)讓你輸?shù)母鼜氐住?

　　三、猶豫

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者一旦感覺導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感，

　　很難下定決心購買，常常猶豫不決，表現(xiàn)出顧慮、不安的情緒，就怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，非常期盼有人能當(dāng)參謀。

　　應(yīng)對技巧：接待這類消費(fèi)者，銷售人員可以先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

　　四、抱怨

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者只要遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，還非常固執(zhí)。他們就是要讓推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。

　　應(yīng)對技巧：面對這類消費(fèi)者，要敢于笑臉相迎，并保持沉默，讓對方知道你正在聽他說。當(dāng)他抱怨時(shí)，你要恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻簦⒈３盅凵窠涣鳌?

　　五、老實(shí)

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者由于性格內(nèi)向，怕與生人交流，一般不會(huì)“沒事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。

　　應(yīng)對技巧：在顧客沒有主動(dòng)要求幫助的情況下，千萬不要硬推銷，注意使用“情感營銷”策略。

　　六、貪便宜

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者可能并不差錢，但就是想貪點(diǎn)便宜。他們最講究性價(jià)比，喜歡砍價(jià)并很享受砍價(jià)的過程。喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，證明他們購買欲越強(qiáng)。

　　應(yīng)對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，贏得客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場上是很合理的。

　　七、不表態(tài)

　　購買心理分析：對銷售人員提出的任何觀點(diǎn)不反對，不管銷售人員說什么，他們都表面附和，其實(shí)他們心中早有主意。

　　應(yīng)對技巧: 設(shè)法讓客戶說出真實(shí)想法，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。

　　八、自我炫耀

　　購買心理分析：此類消費(fèi)者有虛榮心強(qiáng)，不論在哪種場合，總喜歡自我炫耀、自我表現(xiàn)，常用自身知識(shí)來加深別人的印象。

　　應(yīng)對技巧：銷售人員要讓他們相信自己是專家，恭維他，設(shè)法滿足他們的虛榮心。

　　九、沉著老練

　　購買心理分析：此類消費(fèi)者比較理智，不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他們會(huì)憑自己的眼力做出判斷，一般不輕易開口說話，通常會(huì)以平和心與你溝通，不急不躁。

　　應(yīng)對技巧：銷售人員要以靜制動(dòng)，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽。說話一定要有自信，讓他們覺得你確實(shí)在行。

　　十、隨便看看

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者通常沒有明確目標(biāo)，只是走哪看哪，看到喜歡的就買，不喜歡有人推銷。

　　應(yīng)對技巧：這類客戶一開始不要打擾他，讓他們自己看看，看到中意的他們會(huì)主動(dòng)詢問。

　　十一、習(xí)慣比較

　　購買心理分析：這類消費(fèi)者不管購買什么東西都習(xí)慣在心里反復(fù)比較，覺得合適后才會(huì)購買。

　　應(yīng)對技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、款式及服務(wù)等方面好于同行時(shí)，他們就會(huì)安心購買。

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